Kupiłem tę książkę, bo przeglądając ją w księgarni zauważyłem, że opisuje czterostopniowy model sprzedaży podobny do SPIN, który to uważam za bardzo wartościowy. Pomyślałem więc, że warto poznać inne spojrzenie na te same procesy. Niestety książka wypada bardzo słabo na tle SPIN Sellingu – jeśli ktoś już coś przeczytał o SPIN’ie to sięganie po Mental Agility jest już praktycznie stratą czasu.

Autor na początku opowiada o tym, jak to dochodził do swojej metody, którą nazwał Mental Agility, o tym jak interesował się improwizacją i jak pracował nad tym, by to połączyć ze światem biznesu. Mocno buduje wrażenie tego, że ma wypracował oryginalne know how, które za chwilę przekaże. Niestety kompletnie nie spełnia tej obietnicy – w tej książce nie ma nic oryginalnego.

Najważniejszy dla mnie element – opis „czterech rodzajów sond (pytań sondujących), to nic innego jak uboższa, karłowata wersja SPIN Sellingu, który Jolles prawdopodobnie poznał pracując w Xerox’ie (bo Huthwaitte chyba robili tam szkolenia). Szkoda tylko, że zamiast rozwinąć to, co poznał, to spłycił to i spłaszczył do poziomu dico-polowego wesołego przeboju..

Poza tym kolejna słaba strona – powielanie błędnych opinii o pytaniach otwartych i zamkniętych. No i beznadziejny model przygotowywania się do wystąpień publicznych (o cudownym akronimie PPPCUDO) – według mnie tak bzdurny, że dawno nie czytałem czegoś bardziej szkodliwego. Kiedy autor zastosował ten model w jednym z rodziałów książki, myślałem że zwymiotuję, emocje jakie we mnie wywołał, to była mieszanka skrajnego znudzenia i mocnego wkurzenia – nie myślałem że te dwie rzeczy mogą się łączyć, a jednak.

Nie ma tu też tak naprawdę nic, co by pozwalało rzeczywiście jakoś specjalnie ćwiczyć ‘zwinność umysłu’ – są normalne ćwiczenia jak w innych książkach o sprzedaży, z tym że dodany jest do nich limit czasowy (masz na to ćwiczenie 15 minut), co ma według autora prowadzić do ‘zwinności’. To nie byłoby tak wkurzające, gdyby autor nie próbował tak na siłę przekonywać, że ma coś oryginalnego. A tak pozostaje niesmak.

Tak samo ze sprawą procesów sprzedażowych – twierdzi, że on oferuje standaryzowany proces, który każdy może drożyć. Ok, te ćwiczenia co podaje układają się w jakąś całość, ale jest ona bardzo daleka od dopracowanego procesu. Znacznie lepiej opisuje to na przykład książka „Przypadkowy sprzedawca”, która przy okazji pozbawiona jest tego pretensjonalnego, wiecznie uśmiechniętego-amerykańskiego tonu, którym „Ścieżka Perswazji Mental Agility” aż ocieka.

Podsumowując, są jakieś ćwiczenia, które nawet mogą być przydatne, ale książkę ciężko się czyta i te rzeczy są lepiej opisane gdzie indziej – np. w „Przypadkowy sprzedawca” i „Spin Selling”.

Dobra książka o sprzedaży przez telefon, a dokładnie o tak zwanej zimnej sprzedaży, czyli takiej, kiedy to dzwonimy w ramach ‘pierwszego kontaktu’ do kogoś, kto nie ma o nas pojęcia. Lepsza niż opisywany ostatnio “Perswazyjny telemarketing“, który zresztą jest całkiem OK.

Dobra, bo bardzo praktyczna, bez lania wody i pięknych teorii. W prosty, przystępny sposób podaje konkretne recepty na to jak zacząć rozmowę i jak ją dalej prowadzić. Mówi na co zawracać uwagę, jak zorganizować sobie pracę i jak poradzić sobie ze stresem. No i nie bez znaczenia jest fakt, że autor ma rzeczywiste know-how sprzedażowe (opisywałem tu wcześniej inną jego książkę „Selling Skills For Coplete Amateurs”) i potrafi je dobrze przekazać (prowadzi też szkolenia ze sprzedaży).

Ciekawym konceptem (nie testowanym przeze mnie w praktyce) jest wykorzystanie mechanizmu ‘prawa odwrotnej intencji’ – chodzi o to, że kiedy się stresujemy przed wykonaniem waznego telefonu, autor radzi by iść do ustronnego miejsca, gdzie nikt nas nie zobaczy (do toalety na przykład) i świadomie zestresować się jeszcze bardziej – wywołać w sobie jeszcze większy lęk i napięcie psychiczne, odegrać je swoim ciałem i mimiką – powyginać się poskręcać i potarzać po podłodze, jeśli to konieczne.. Podobno po takiej krótkiej sesji zadzwonienie do ważnego klienta jest bułką z masłem.

Wszystko to opisuję tu żartobliwie, ale teoria tego pochodzi od człowieka, który przeżył obóz koncentracyjny i podobno dzięki tej metodzie był w stanie utrzymać się przy zdrowiu psychicznym i emocjonalnym..

Książka krótka (do przeczytania w pociągu) , napisana prostym językiem i bardzo przejrzysta, a jednocześnie o dużej wartości praktycznej – polecam.

Wcześniej tu krytykowałem Briana Tracy za to, że powtarza to samo we wszystkich książkach. W takich wypadkach często  jest tak, że pierwszą książkę takiego autora, którą czytaliśmy na samym początku darzymy pozytywnymi uczuciami, a kolejne, które akurat dla nas były powtórkami, wzbudzają w nas niechęć. Ja akurat tak miałem, że „Psychologia sprzedaży” wpadła mi w ręce jako pierwsza, więc dobrze ją kojarzę, a na kolejne patrzę ze zniechęceniem.

Zapewne nie ma to nic wspólnego z merytoryką, bo ze względu na te powtórzenia, ona jest taka sama we wszystkich jego książkach o sprzedaży, nie sądzę też aby „Psychologię sprzedaży” napisał jako pierwszą.. ale mimo tej obiektywnej wiedzy, właśnie „Psychologia sprzedaży” przypadła mi do gustu znacznie bardziej niż jakiekolwiek inne książki B. Tracy o handlowaniu.

Wartością tej książki jest podkreślanie dobrych, zdrowych zasad sprzedaży, takich jak: ‘ludzie kupują korzyści, a nie produkty’, ‘skieruj jupitery na klienta’, ‘zaangażuj klienta w działanie’ itd. Pamiętam też że to w tej książce po raz pierwszy przeczytałem o takiej zasadzie „myśl o sobie jak o szefie jednoosobowej firmy. Bez względu na to, czy masz fiirmę, czy pracujesz na etacie, myśl o sobie jako o jednoosobowym przedsiębiorstwie. Jeśli jesteś przedstawicielem handlowym na umowie o pracę, myśl że jesteś przedsiębiorstwem z jednym klientem – twoim szefem.” Świetna myśl, naprawdę wpłynęła ona na moje myślenie o sobie.Takich dobrych inspiracji jest tu więcej.

Podsumowując: według mojego bardzo subiektywnego odczucia, to warto kupić (dziś kupiłbym ją ponownie), z drugiej strony, znając metodę Briana Tracy na pisanie książek, to jeśli ktoś już inne jego pozycje o sprzedaży poznał, to jednak bym się wstrzymał z rekomendacją… 

Powiem tak, jest przyzwoicie, choć nie ma tu żadnego ‘zmieniającego-paradygmat, super-przełomowego’ know-how. Jest tu faktycznie 50 wskazówek, podzielonych na sprzedaż (30 rozdziałów) i obsługę klienta (20 rozdziałów).  Większość tych wskazówek można znaleźć gdzie indziej, ale mimo tego książkę daje się czytać, ponieważ:

1. Jest napisana bez pozowania na super-hiper-niewiadomo-co, co jest niestety zmorą tego typu podręczników, (jak choćby było w przypadku opisywanej ostatnio książki Batko)
2. Wskazówki te są przez autora odpiwiednio dostosowane do specyfiki rozmów przez telefon, przykłady nie są sztuczne, nawet jeśli są zapisane w sposób niedoskonały, to po przeczytaniu ich można wyczuć właściwy kierunek myślenia. A to jest pomocne.
3. Autor prezentuje znacznie zdrowsze podejście niż to co wciąż zbyt często można spotkać na szkoleniach – w stylu „klient ma zawsze rację”. B. Stolarczyk pisze: nie bój się mówić klientowi o jego „dziadostwie” – „jeśli sprzedajesz produkty medyczne, wspomnij, że inni lekarze prowadzący samodzielnie praktyki lekarskie przyjmują 20 pacjentów dziennie, a nie 5. (…). Nikt nie lubi zostawać w tyle, zwłaszcza gdy wie, co robią inni”.
4. Jest to jedna z nielicznych książek na rynku poświęconych konkretnie sztuce telemarketingu (i to, jak pisałem, treść jest faktycznie o telemarketingu). Autor prowadzi zresztą szkolenia dla handlowców z telemarketingu.

Myślę że wartość tek książki leży w przypomnieniu podstawowych zasad sprzedaży i przedstawieniu ich w kontekście kontaktu telefonicznego. Książka ma formę krótkich rozdziałów poświęconych konkretnym zagadnieniom (na przykład: zadawanie pytań o problemy, rozpoczynanie rozmowy, mówienie o kożyściach itd.), więc można ją traktować jako łatwe źródło odświeżenia  wiedzy, czytając nawet na wyrywki pojedyncze rozdziały, jeden na dzień , do czego zresztą zachęca autor.

Podsumowując: można przeczytać.

Wartość praktyczna tej książki (właściwie to tych książek – jedna „Sztuka perswazji, czyli język wpływu i manipulacji” + druga z dopiskiem „w praktyce”) jest niska.

To co dzisiaj mnie śmieszy, a kiedyś mnie denerwowało, to jak ogromna jest otchłań między wartością wnoszoną przez tę (i podobne) książki (bliską zeru), a ogromnym tzw. hajpem (hype’em – czyli super-hiper-pozytywnymi twierdzeniami, jak przeczytasz tę książkę to wszyscy będą cię kochać i będziesz robił pachnącą kupkę) z jakim są one reklamowane. Może kilka cytatów z okładki i wstawek z książki:

„odtajniony trening NLP, wcześniej zarezerwowany dla salonów politycznych, elit biznesu i psychoterapeutów” – informacja nieprawdziwa, informacje zawarte w tej książce nigdy nie były „zarezerwowane” dla nikogo, nie były tajne, były od początku dostępne dla każdego kto zapłaci za wstęp na kurs (nigdy nie była konieczna licencja psychoterapeuty), zresztą NLP pozycjonowane było przez twórców w opozycji do psychoterapii, więc twierdzenie, że trening NLP był zarezerwowany dla psychoterapeutów jest właściwie wręcz absurdalne. Jak początek kontaktu z książką zaczyna się od kłamstwa (na okładce), to nie zapowiada niczego dobrego. I dalej w istocie nie jest dobrze.

„Andrzej Batko, psycholog, trener NLP i biznesu, znany w wąskich kręgach specjalistów jako ekspert, który uczy najnowszych technik wywierania wpływu na ludzi.” Powiedział bym raczej, że znany w wąskich kręgach amatorów pop-psychologii jako trener, a w wąskich kręgach specjalistów znany jako osoba ucząca przestarzałych technik NLP (bo NLP jest generalnie przestarzałą metodologią, stworzoną w latach 70′tych XX wieku i od tego czasu właściwie nie rozwiniętą) i do tego pozycjonująca całe NLP jako sztukę manipulacji – czyniąca tym szkodę całemu środowisku osób sprzedających w jakiejś formie techniki programowania neurolingwistycznego.

No i oczywiście nie mogło zabraknąć opinii Kevina Hogana „Andrzej Batko jest nie tylko najlepszym trenerem NLP w Polsce, jest on również jednym z najlepszych na świecie…” Nie będę już przytaczał dalej, bo czuję zbyt wielki zażenowanie. Tak jak pisałem przy okazji recenzji ksiązki Pankiewicza, prezentującej równie żenujący poziom, myślę że Hogan po prostu daje takie mocne referencje każdemu, kto przychodzi do niego na szkolenie. I tym samym Hogan kompletnie stracił wiarygodność w moich oczach. A szkoda. Tak w ogóle zastanawiałem się w jaki sposób Andrzej Batko odniósł jakiś tam sukces? Czy ma jakieś mocne strony? I wiem. Tak! – był pierwszy. Jest rozpoznawalny w Polsce, bo był pierwszy.

Przejdźmy jednak do rzeczy, co właściwie zawiera książka.

Może znowu mały przykład z książki:

„Kiedy już sobie w pełni uświadomisz, jak wiele przydatnych wiadomości poznałeś w trakcie lektury tej książki  możesz nadal się zastanawiać, gdzie najpierw wykorzystasz te nowe umiejętności. I niezależnie od tego, czy będzie to w życiu prywatnym, czy też w pracy, spróbuj na razie nie myśleć, kto będzie pierwszą osobą, na którą zechcesz wywrzeć wpływ”.

Tak, to naprawdę jest ten poziom żenady. W książce jest taki rozdział „Tandeta perswazyjna” – według mnie powinien to po prostu być tytuł całej książki, a nie pojedynczego rozdziału. Taki sposób mówienia jest od razu rozpoznawany przez ludzi którzy mieli kontakt z NLP i wywołuje automatyczne odrzucenie takiego “miszcza perswazji”.

Oczywiście nie mogło zabraknąć części o tym, że „nie wyobrażaj sobie niebieskiego słonia” z wykładem z dawno obalonej teorii, że „umysł nie rozumie zaprzeczeń”. Plus cała reszta NLPowskiej papki o wartości praktycznej oscylującej wokół zera. Niestety większość “mistrzów NLP” nie ma tendencji do szukania jakichkolwiek nowych informacji, a w szczególności takich, które mogłyby podważyć to czego nauczają. Jak widać dotyczy to również “najlepszego trenera NLP w Polsce”.

Czy książka ma w ogóle mocne strony? Tak – dobrze są opisane metafory jako narzędzie perswazyjne. Jest rozpisany cały proces konstruowania metafory i podane przykłady. To jest temat, który oczywiście jest również opisany gdzie indziej, ale mimo wszystko znacznie mniej ‘zjechany’ w porównaniu z całą resztą.

Podsumowując, nie polecam – niska wartość praktyczna i irytująca megalomania autora tworzą niestrawną mieszankę.

Cóż, film jest chyba w pewnym sensie kultowy, bo prawie każdy sprzedawca pracujący długo w zawodzie go zna. Tam mi się wydaje. Czy zasłużenie? Dzieło opowiada chyba dwa dni z życia agentów nieruchomości zatrudnionych w biurze regionalnym jakiejś większej, sieciowej agencji (Mitch&Murray jeśli się nie mylę). I przez te dwa dni zagłębiamy się w ich rzeczywistość, a jest to rzeczywistość tak ciężka, że aż przytłaczająca.

Tym bardziej, że na początku filmu właśnie dowiadują się oni, że zostają zwolnieni i mają tydzień, by odzyskać posady – by jednak tego dokonać, muszą w ciągu tych siedmiu dni zamknąć jakąś sprzedaż. A i tak pracę zachowa tylko dwóch najlepszych agentów. Tak się zaczyna film.

Oto słynna scena, za którą Alec Baldwin podobno został nominowany do Oscara – a jest to jedyna scena w której on się pojawia w całym filmie.

Mocne, ale dobre. Pamiętam jak oglądałem to pierwszy raz, to byłem przytłoczony – tą sceną i całym filmem. Ale to było ładnych parę lat temu. Dziś uważam, że facet ma rację – w życiu liczą się tak naprawdę tylko rezultaty.

Warto obejrzeć? Według mnie zdecydowanie tak, choć oczywiście nie jest to w żadnym wypadku film szkoleniowy, czy mający nauczyć podejścia do sprzedaży. Ale jak mamy czas trochę depresyjny i chcemy się z jednej strony dobić a z drugiej może dać sobie kopniaka w dupę, to może być dobry wybór na wieczór.

Przy okazji, można zauważyć, że gdzieś na boku przejawiają się ciekawe motywy. Najlepszy sprzedawca grany przez Ala Pacino, sporo czasu poświęca na nawiązanie kontaktu z nowym klientem (jest to tzw. klient z ulicy), a ci słabsi szybko przechodzą do próby sprzedaży.

Widać też, że film już był kręcony, gdy stare techniki ‘amerykańskiej sprzedaży’ już przestawały działać. W jednej scenie Al. Pacino gratuluje sprzedaży innemu agentowi, który coś komuś wcisnął i mówią oni „to było jak za starych dobrych czasów, stara szkoła” czy coś takiego. W każdym razie widać tęsknotę do świata, w którym klienci byli nieświadomi, niewyedukowani i można było łatwo nimi manipulować.. Ponury film, o gościach kłamiących na każdym kroku i starających się wciskać klientom co się da, w czasach, gdy zaczynają oni być coraz bardziej świadomi i coraz bardziej oporni na tanią manipulację. Koniec pewnej epoki…

Nie jest to typowa książka o sprzedaży (i dobrze!), a raczej o różnych psychologicznych mechanizmach które wpływają na ludzkie postrzeganie i tym samym podejmowanie decyzji. Pośrednio tym samym może przydać się sprzedawcom i dlatego ją tu w miarę krótko opiszę.

Generalnie to wartościowa lektura, głównie dlatego, że Hogan opisuje procesy, o których napradę nie przeczyta się w 90% książek o sprzedaży, perswazji czy NLP. Przekazuje wiedzę naprawdę nie oklepaną i nie zajechaną jeszcze przez masowych „unijnych-trenerów biznesu”. Dlatego warto przeczytać, bo faktycznie dowiemy się czegoś nowego.

Niektóre opiswane procesy są naprawdę interesujące, jak na przykład zjawisko oscylacji, czyli wachania co do decyzji dotyczących najważniejszych aspektów naszego życia, które niezwykle często pojawia się po podjęciu decyzji. Wiele efektów psychologizncyh jest opisane w naprawdę angażujący czytelnika sposób – najpierw wypełniamy mini test o tym, jak byśmy się zachowali w danej sytuacji, co byśmy zrobili by kogoś przekonać, a następnie Hogan opsisuje jak w rzeczywistości ludzie podejmują decyzje i jaki powinien być ten właściwy sposób postępowania. Ciekawie się coś takiego czyta.  No i miło że nie jest to pop-psychologia i wyłącznie tanie NLP.

Mogę powiedzieć, że z tej książki nauczyłem się wiele i dała mi wiele rozumienia, na czym właściwie polega i jak działa perswazja.

Tak jak mówiłem na początku, nie jest to typowy podręcznik dla sprzedawców, ale warto przeczytać bardziej niż taki właśnie „typowy podręcznik”.  Sporo unikalnej wiedzy.

Nie kupujcie tej książki!!! To jest prawdopodobnie najgorsza książka o sprzedaży jaką przeczytałem w życiu, a trochę ich już przeczytałem. Jest najgorsza właściwie z dwóch powodów.

Po pierwsze jest to najbardziej chamskie kopiuj-wklej z jakim kiedykolwiek się spotkałem. Tu  są duże fragmenty po prostu poprzepisywane z innych książek bez kompletnie żadnego wkładu własnego. Są między innymi historyjki z książki „Sekrety wielkich handlowców”, którą tu ostatnio recenzowałem. Oczywiście nie są przepisane jakieś autentycznie wartościowe metody. Nie, takich autor zapewne nie zna – są po prostu przepisane „dobre rady” które można znaleźć w 90% słabych i nijakich książek o sprzedaży na rynku. Historyjki w stylu o tym, że ktoś miał chore gardło i nic nie mógł mówić na spotkaniu i dzięki temu sprzedał za większą cenę niż sam chciał + dużo taniego NLP…

Przez tanie NLP mam na myśli takie rzeczy jak np. „Niech Pan nie myśli, że chcę pana oszukać” – obowiązkowy w tego typu pozycjach rozdział o tym, żeby nie używać słowa „nie”, bo mózg (a nie, sorry, w takich książkach musi się pojawić słowo „podświadomość” – lepiej brzmi) go nie rozumie i traktuje jako „proszę myśleć, że chcę pana oszukać” – bzdurna koncepcja już dawno temu obalona.

Podobnie „Proszę spróbować podpisać z nami umowę” – kolejny obowiązkowy w szmirowatych poradnikach rozdział z „wiedzą” całkowicie oderwaną od jakiejkolwiek praktyki.

Po drógie, może nie byłoby to takie złe, gdyby autor napisał „ta książka to takie przypomnienie podstawowych spraw, jest ona wyłącznie dla początkujących”. Ale nie.. autor jest uwaga.. „twórcą Dynamicznego Modelu Perswazji” (TM – trejd mark). WOW! To musi być coś, ten model!

Dodatkowo jest polecany przez Kevina Hogana (znanego amerykańskiego eksperta od perswazji) – „Wśród wszystkich Polaków, znam tylko trzy osoby, od których mógłbym uczyć się perswazji. Konrad Pakiewicz jest jedną z nich. Dostarcza on nowych umiejętności i uczy technik oraz strategii, których nie poznacie nigdzie indziej”. Nieźle? Cóż, po przeczytaniu tej książki jakakolwiek wiarygodność Hogana całkowicie wyparowała z mojej głowy. Najwyraźniej daje on takie mocne rekomendacje ludziom, którzy są jego klientami, bo pamiętam że coś podobnego czytałem od Hogana na książce Andrzeja Batko, który poziom reprezentuje powiedzmy że w najlepszym przypadku „dla początkujących” –w najlepszym przypadku.

Nie ma w tej książce nic, czego by nie można było znaleźć gdzie indziej, żadnego unikalnego know-how, żadnych wyjątkowych technik. Plus książka jest sprzedawana w rzucającej się w oczy okładce (zapakowana specjalnie tak, że trzeba ją wyjąć ze swego rodzaju koperty, by móc otworzyć.. to przyciąga uwagę jak się przegląda w księgarni.. niestety za tym podejściem kompletnie nie idzie podejście do produkowania treści – która tu nie jest ani oryginalna, ani specjalnie przydatna.

Podsumowując – dno. Nie kupujcie.

Historyjki – tak książka to po prostu zbiór historyjek o tym, jak ktoś coś sprzedał plus opis zasad jakimi według autora kierują się czołowi sprzedawcy, którzy to w książce nazywani są „rainmakerami”. Jeśli ktoś lubi czytać takie historyjki, szczególnie te napisane w „starym amerykańskim stylu”, to pewnie będzie zadowolony z lektury, bo książka jest napisana żywym językiem i przyjemnie się ją czyta. Moje wrażenie po przeczytaniu jej, to że mam uczucie jakbym usiadł na jakiejś krótkiej pogadance i w przyjaznej atmosferze ktoś mi powiedział o kilku zasadach których warto przestrzegać i opowiedział kilka historyjek które je ilustrują.

Czy ta książka ma wartość? Tak, ma jakąś, bo wiele z prezentowanych tu zasad to są dobre zdrowe zasady, które można potraktować jako przydatne drogowskazy, na przykład ta: „Nie akceptuj ‘nie’ z ust osoby, która nie jest upoważniona do powiedzenia ‘tak’.”  To jest dobra zasada.

Tym czego brakuje jest metodologia określania decyzyjności osób z którymi rozmawiamy (a ludzie po stronie klienta przecież mogą zwyczajnie kłamać, że mają decyzyjność, kiedy jej nie mają), i negocjowania dostępu do osób które tę decyzyjność mają. Bez tego, fajna porada zostaje po prostu fajną poradą – ktoś kto nie ma skutecznej metodologii wprowadzenia jej w praktykę nie będzie tak naprawdę w stanie z niej skorzystać.

Będzie przynajmniej wiedział, że powinien robić inaczej, ale nie będzie wiedział jak i albo będzie po prostu robił tak jak dotychczas (bardziej prawdopodobne) albo będzie długo szukał sposobu metodą prób i błędów (mniej prawdopodobne), bez gwarancji że znajdzie. I to jest minus tej książki i wielu podobnych. Mimo tego, nie chcę jej całkowicie tu dyskwalifikować. Dla osoby bardzo początkującej, nawet samo wskazanie kilku takich zdrowych reguł sprzedaży może wnieść jakąś wartość. Po jakimś czasie powinno jednak zostać uzupełnione porządną praktyczną metodologią.

Zaletą książki jest to że jest krótka (co pasuje do formy ‘historyjek’) i pisana bez nadęcia i zbędnego pozowania na hiper-super fajnego autora, czy super-przełomową pozycję.

Podsumowując – można przeczytać, szczególnie dla osoby początkującej.

To jest dobra książka  – krótka a treściwa. Przede wszystkim autor faktycznie omawia tu pewien konretny system sprzedażowy, który każdy może wdrożyć. I to odróżnia tę pozycję od 90% książek o sprzedaży na rynku, które składają się głównie z ‘dobrych rad’, które właściwie nie wiadomo jak zastosować, bo są całkowicie oderwanych od praktyki.

Etherington opisuje tu schemat prowadzenia rozmowy będący właściwie kopią systemu SPIN Selling (który później tu opiszę)  z tym, że jego wersja jest bardzo skrócona, co może być jednocześnie wadą i zaletą. Wadą jest jak ktoś chce poznać system dokładnie i mieć pewność że wdroży go najlepiej jak to możliwe, a zaletą jest jak ktoś chce szybko uzupełnić swoje umiejętności dobrym know-how, na przykład kiedy ktoś nie jest pełnoetatowym sprzedawcą, ale musi szybko posiąść niezbędną wiedzę do ważnej rozmowy. To pisanie krótkich a skondensowanych podręczników, to jest zresztą chyba strategia marketingowa autora, (prowadzi on również szkolenia sprzedażowe) bo napisał podobne poradniki o zimnych telefonach, wystąpieniach publicznych i negocjacjach.

Warto jednak zaznaczyć, że książka nie ogranicza się do sparafrazowania SPIN Sellingu, a wnosi też inne rzeczy, na przykład batdzo dobrze są opisane zasady pisania oddziałujących na klienta listów sprzedażowych i nietypowe sposoby na nawiązanie pierwszego kontaktu z prospektem.

Podsumowując – polecam, nawet doświadczony handlowiec może wiele z niej wynieść (szczególnie jeśli nigdy nie był szkolony z systemów sprzedażowych które naprawdę działają, co się całkiem często zdarza). A dla początkujących będzie świetnym wprowadzeniem do właściwego sposobu myślenia o potrzebach klienta – łatwym do przełknięcia (co ma znaczenia na początku) i skutecznym.